Регистрация
Забыли?
Уловки и приёмы торговых сетей или как вас грабит магазин. Взгляд изнутри.
Практически все мы ежедневно или несколько раз в неделю заходим в крупные продуктовые торговые сети, поскольку считаем, что большие компании должны заботиться о качестве, происхождении безопасности реализуемой продукции. Поскольку это напрямую влияет на их репутацию, и, как следствие, на количество продаж. Кроме того, у многих из нас есть надежда на то, что в крупных торговых сетях уровень цен на товары должен быть ниже сравнительно с мелкими продавцами (магазинчиками, ларьками и другими торговыми точками).
Но так ли это на самом деле? Ответы на эти и многие другие вопросы лучше всего знает человек, который проработал в такой системе определенное время. И я, как такой человек, хочу с вами поделиться и раскрыть вам некоторые секреты и особенности работы крупных супермаркетов.
Почему крупные торговые сети считают своих покупателей фактически зомбированными существами? Кто и как нас заставляет покупать продукты в супермаркетах? О чем гласит правило золотой полки? Почему мы зря тратим свои деньги, которые с большим трудом нам достаются?
Наверняка все слышали музыку в супермаркетах и чувствовали приятные ароматы, разносящиеся по помещению крупных магазинов, видели яркие витрины, привлекающие внимание. Где стоит искать и реально можно найти скидки на продукты и товары, которые не нанесут вред вашему здоровью?
И какой из отделов супермаркета представляет наибольшую опасность для вас и вашего здоровья? Бывают ли реальные скидки в супермаркете? Где их можно найти? И не опасны ли такие продукты и товары для здоровья? Какой отдел в супермаркете наиболее опасен для покупателей?
Музыка
В крупных торговых сетях существует множество самых разнообразных приемов, которые используются для привлечения покупателей и для увеличения числа покупок. Так, например, все мы, заходя в супермаркеты, слышим музыку. Причем в разное время дня звучит разная музыка. Как не странно, выбор мелодии непосредственно связан с психологией людей.
И в утренние часы, когда многие в суматохе спешат купить продукты и другие товары, в супермаркетах, как правило, звучит спокойная музыка. Она отвлекает наше внимание, заставляет нас отвлечься от всех спешек, тревог, неприятных воспоминаний. И уже немного успокоившись, мы неспешно можем идти по супермаркету, выбирая нужный нам товар.
А в вечернее время, наоборот, во всех торговых сетях мы можем слышать динамическую музыку, которая, несмотря на нашу усталость, добавляет нам оптимизма, делает нас подвижными и активными. Музыка, как бы странно это не звучало, оказывает реальное воздействие на психологию человека и на его поступки.
В большей степени музыка оказывает влияние на подсознание человека, то есть на процессы, которые мы не можем контролировать и даже иногда не осознаем. И действуем, что называется, «на автомате». Именно для достижения этой цели торговые сети в разное время суток включают разные музыкальные ритмы.
Сами психологи открыто заявляют, что музыка, которая звучит не обязательно в супермаркетах, а практически в любом месте, способна нас буквально зомбировать. Кроме того, музыкальные ритмы, которые кажутся нам приятными, часто вызывают у нас желание хоть немного задержаться в том месте, где они звучат.
Даже в том случае, если вы перед походом в магазин составляете список конкретных продуктов, то все равно можете приобрести, например, товары, на которые действуют скидки позиции.
И музыка, которую вы слышите, оказывает не последнее влияние на перечень приобретаемых продуктов.
Если говорить о конкретном влиянии музыкальных ритмов на психофизиологию человека, то следует отметить, что медленные мелодии вызывают снижение артериального давления и частоты сердечных сокращений, а быстрые ритмические музыкальные композиции действуют наоборот. При этом стоит отметить, что ускоренные музыкальные ритмы подсознательно заставляют вас сделать покупку побыстрее и освободить место для следующего покупателя.
Так с помощью различных психологических приемов маркетологи существенно увеличивают прибыль торговых сетей, называя это искусством продаж. Но на самом деле практически все применяемые приемы и методы можно отнести к выманиванию денег у покупателя. Схожие приемы и техники используют цыганки, воздействуя на подсознание человека.
Главные приемы для увеличения продаж в торговых сетях
Закрытое пространство
Сами того не осознавая, абсолютное большинство людей, находясь в замкнутом пространстве, старается поворачивать направо. Именно по этой причине внутренние площади большинства магазинов спроектированы так, чтобы покупатель имел возможность повернуть направо.
Запах
При этом в большинстве торговых сетей в первом отделе, который попадается на глаза покупателю, обычно располагаются фрукты, овощи или выпечка (хлебобулочные изделия).
Запах оказывает мощнейшее влияние на ассоциативное мышление человека. По этой причине у человека, ощутившего аромат хлеба, возникает чувство голода, из-за чего нам хочется приобрести хлеб. Аналогично выглядит ситуация с фруктово-овощными отделами. Фрукты и некоторые виды овощей у многих из нас вызывают воспоминания и ассоциации с новогодними праздниками.
И, как результат, наше настроение повышается. А человеку в хорошем настроении значительно проще и приятнее делать покупки, не задумываясь при этом про цены, качество и сроки реализации продуктов и товаров. И именно в этом заинтересованы крупные торговые сети. Многим может показаться, что такие приемы маркетологов не особенно эффективны, но на самом деле они оказывают влияние практически на всех покупателей, поскольку действуют на подсознательном уровне.
Правило психологического треугольника
Это правило основано на продуманном размещении отделов в супермаркете. Например, рядом друг с другом в супермаркете могут находиться следующие отделы:
• Хлебный
• Молочный
• Мясной.
И такое расположение вовсе не является случайным. Здесь действует четкий и продуманный расчет на то, чтобы вы сделали максимальное количество шагов, прикупив при этом те товары, которые вы не планировали изначально покупать, составляя список покупок. Именно благодаря продуманному размещению отделов в торговых сетях все мы вынуждены совершать круг почета, приобретая при этом ненужные товары, которые просто оказались под рукой, и мы их удачно заметили.
Ваши дети и пред кассовая зона
Как ни странно, но маркетологи ради увеличения прибыли и количества продаж не гнушаются использовать даже ваших детей, с которыми вы часто можете заходить в супермаркет для того, чтобы прикупить какие-либо продукты или товары. Вряд ли кто-то из нас задумывался о том, почему полочек с товарами возле кассовой зоны особенно много.
В зоне перед кассой размещаются товары, которые могут вызвать интерес не только у взрослых покупателей. Но также в этой зоне находятся товары, увидев которые, непременно захочет получить ваш ребенок. Например, жвачки, конфеты, витамины, небольшие игрушки или сувениры и так далее. Ребенок, увидев такой товар, просто тянется за шоколадкой, а заботливый родитель не может ему отказать и совершает еще одну покупку.
Есть ли выход из подобных ситуаций? Как быть простому покупателю? Что делать обычному человеку, чтобы обезопасить себе и избежать манипуляций, которые к нему применяют маркетологи и другие специалисты, связанные с работой торговых сетей? За какие продукты и товары на полках супермаркетах мы, даже не подозревая, переплачиваем?
Существуют ли объективные факторы и причины, по которым стоимость продуктов и других товарных позиций должна быть значительно ниже, чем она есть? Кто и как зарабатывает на разнице в цене? О чем гласит правило золотой полки? Какими методами нас вынуждают приобретать наиболее дорогие товарные позиции?
Метод зомбирования «Золотая полка»
Многие из вас наверняка читали или слышали из телепередач о правиле золотой полки. Возможно, некоторые из вас даже стараются бороться с этим приемом маркетологов, приобретая товары, расположенные на других полках в супермаркетах, но так бывает не всегда. Для того, чтобы не вестись на уловки маркетологов покупателю желательно выбирать товар интуитивно.
Такой товар или продукт должен быть:
• привычным для вас,
• вы должны быть уверены в его качестве,
• быть сосредоточенным на своих мыслях,
• игнорировать яркие вывески.
Среди наиболее часто применяемых приемов маркетологов стоит отметить размещение ярких вывесок. Особенно часто в качестве цветовой гаммы для таких вывесок используют различные яркие красные оттенки, которые подсознательно заставляют человека приобрести именно этот продукт.
Вообще же для лучшего понимания того, как работает наше подсознание, нужно отметить, что подсознание практически всегда проявляется в виде наших желаний и потребностей, как физиологических, так и эмоциональных.
А появление и течение большинства из этих желаний мы не можем контролировать. Так, например, за появление чувства голода во всех его проявлениях у нас отвечает именно подсознание. То есть когда у вас появляется желание перекусить будьте уверены, что это именно мозг сигнализирует вам о необходимости пополнить запасы питательных веществ.
На наш подсознательный или, проще говоря, не осознаваемый выбор влияет множество факторов, среди которых можно выделить:
• яркие цвета
• сильные и приятные ароматы
• музыкальная, звуковая и шумовая атмосфера в торговых павильонах.
Для того, чтобы более наглядно и понятно объяснить вам некоторые их этих приемов, можно принести пример с теми же фруктами (яблоками) на прилавках, которые работники в подсобных помещениях укладывают в латки таким образом, чтобы вы не обращали внимание на имеющие дефекты.
И кроме этого для придания более ярких окрасов, расцветок и блеска, привлекающего ваше внимание, те же самые яблоки, расположенные в наиболее заметных для покупателя местах, натираются воском или парафином для придания им характерного блеска.
Правило золотой полки
Давайте, наконец, поговорим о правилах размещения в торговых залах супермаркетов товаров. А конкретно о том: какие товары и как размещаются на полочках в супермаркетах.
Для тех, кто не знаком с правилами размещения отделов и товаров на полках супермаркетов, нужно отметить, что данные критерии очень строго регулируются внутренним распорядком. Кроме этого существуют планограммы, по которым работники, ответственные за конкретный отдел супермаркета, размещают товары на полках. Главным критерием, который видит уже конечный покупатель, является размещение товаров на разных полках. За право разместить товар на уровне глаз покупателя, то есть на золотой полке, поставщики должны делать откаты руководству торговых сетей.
В первую очередь при выборе товара покупатель ориентируется на удобство выбора. А именно берет товар с той полки, которая более заметна и расположена на уровне его глаз. Именно на товары, которые расположены на таком уровне практически все из нас обращают внимание.
Поскольку никому не хочется наклоняться или наоборот тянуться за нужным товаром на дальние полки. Именно на этом и основано правило золотой полочки. И, кстати, за право размещать свои товарные позиции на уровне глаз покупателя поставщики и производители вынуждены давать взятки или делать откаты маркетологам и управляющим менеджерам торговых сетей. А те в свою очередь составляют план-схемы размещения товаров в торговых залах.
Кроме позиции на полках в торговом зале для покупателя важное значение имеют, конечно, форма товара, его цвет и дизайн этикетки. Даже если вы знакомы с хитростями, которые применяют маркетологи, то все равно при выборе продуктов или других товарных позиций абсолютное большинство людей ориентируется на свои ощущения. И делает выбор товара на подсознательном уровне, не задумываясь о том, почему и на какой полке он размещен.
Если ваше внимание в процессе выбора товаров в супермаркете не отвлечено какими-то другими важными делами, то можете даже не сомневаться, что все мы идём на поводу у маркетологов и выбираем те товары, которые правильно размещены на полках. В том числе и золотых.
Сопутствующие товары
Также, не учитывая нашего мнения, маркетологи не по случайному принципу размещают отделы в павильонах супермаркетов. Так, например, если вы пришли в магазин за чаем, то по пути к чайному отделу вам наверняка попадется кондитерский отдел. В таких отделах на витринах и стеллажах конфеты, торты, печенье и прочие вкусности, которые абсолютное большинство из нас любит употреблять за чашечкой чая.
А стеллажи с кетчупом обычно располагаются возле отдела с макаронными изделиями. И абсолютное большинство покупателей ведется на эту маркетинговую уловку, приобретая сопутствующий товар. Используя эти уловки, торговые сети существенно увеличивают продажи и, как следствие, свою прибыль.
Как маркетинговые уловки влияют на покупателя в магазине?
Аромат
Еще одним из важнейших факторов, которые оказывают влияние на наш выбор, безусловно, является запах. Здесь выбор абсолютного большинства людей определяется их подсознанием. Причем это касается не только запаха самого продукта, но и ароматов, которые специально распространяются в торговых залах с целью привлечения внимания и управления поведением покупателей.
Особенно сильное воздействие на покупателя запах оказывает в том случае, если он голоден. Наверняка каждому из вас знаком приятный и манящий запах пирожков, чебуреков, который распространяется по улице и привлекает наше внимание. Те же самые приемы с запахом используют и крупные супермаркеты.
Еще один полезный совет - это не брать при заходе супермаркет большую тележку. Поскольку опять же под влиянием подсознания вы будете стараться максимально наполнить ее, существенно увеличив при этом свои затраты на незапланированные продукты. Для того, чтобы избежать незапланированных затрат лучше всего перед походом в магазин составить список с перечнем необходимых вам продуктов. И стараться максимально придерживаться его.
Свежесть и безопасность продуктов
• В первую очередь стоит проявлять к блюдам, которые изготавливаются вручную. Например, салаты. Если, выбирая салат, вы видите, что он потек (выступила вода) или же он просто окрасился в один цвет, то это говорит о том, что такое блюдо уже достаточно длительный период находиться на витрине. И брать его явно не стоит.
• Чем больше компонентов входит в состав какого-то салата, тем быстрее он испортиться. Особенно это касается салатов, в состав которых входит майонез.
• Если в салате вместо колбасы присутствует варенное или печенное мясо, то это существенно снижает вероятность появления и скорость размножения бактерий.
• Остерегайтесь приобретения салатов по акции или со скидками, поскольку качество или свежесть таких блюд очень часто может представлять опасность для вашего здоровья.
• Блюда, изготовленные из мяса, или с добавлением мясных ингредиентов также стоит подбирать с осторожностью. Очень часто в качестве мясных ингредиентов для приготовления салата в кафе и супермаркетах используют не распроданные остатки товара или же мясные продукты, которые начали портиться. И после этого были перекручены и добавлены в качестве компонента в салат.
• При выборе готовых блюд (салаты, кондитерские изделия, выпечка) в ваших же интересах убедиться в чистоте отдела. Также стоит убедиться в наличии у продавцов перчаток, в которых они работают.
• Перед приобретением фруктов и овощей внимательно изучите приобретаемый товар на предмет наличия гнилостных и других проявлений несоответствия свежести и безопасности товаров.
• Определяясь с выбором супермаркета, в который вы приходите, стоит оценивать также и санитарно-гигиенические условия (элементарную чистоту помещений). Грязные прилавки или полы также могут представлять опасность для продуктов и товаров, которые на них расположены.
Если говорить о свежести и безопасности, то обязательно стоит перечислить наиболее популярные категории продуктов, для которых контроль данных показателей особенно важен. К таким продуктам можно отнести:
• Молочные продукты,
• Сладкие газированные напитки,
• Мясные продукты,
• Газированные минеральные воды,
• Кофе,
• Картофель и другие овощи.
Многие из нас уже привыкли осуществлять покупки в какой-то одной определенной сети супермаркетов. Причин для этого может быть много, начиная от близости расположения к вашему дому или офису, и, заканчивая представленным ассортиментом.
Но для абсолютного большинства покупателей главным и определяющим фактором, который влияет на выбор магазина торговой сети, безусловно оказывается уровень цен.
Уровень цен
Наверняка каждый знает о том, что уровень цен в каждой торговой сети незначительно или наоборот значительно (для некоторых категорий товаров) может отличаться от конкурентов.
Но что на самом деле влияет на стоимость продуктов и товаров в торговых сетях? И вообще, почему в разных сетях супермаркетов цены могут существенно отличатся? Ведь нередко крупные торговые сети супермаркетов осуществляют закупки сельскохозяйственной продукции (овощи, фрукты, крупы) и других категорий товаров у одних и тех же поставщиков.
Как это не прискорбно признавать, но за жадность и желание получения максимальной выручки торговой сетью расплачиваются простые покупатели, то есть мы с вами. И это вовсе не случайно. Почти всегда торговые сети за возможность реализации какой-либо продукции определенного поставщика требуют от него откат.
И сумма отката для рядового потребителя может показаться непомерно заоблачной, поскольку за возможность размещения товара в торговой сети производителю или поставщику нужно выложить минимум 20 000 долларов. А теперь просто представьте себе наценки поставщика и торговой сети, а также объем продукции, которую необходимо реализовать для того, чтобы компенсировать все затраты и при этом получить прибыль.
Такая большая сумма обычно затрачивается для размещения нескольких партий своего товара. Из-за наценок и откатов средняя стоимость товаров для покупателя может возрастать даже на 50%. А после того, как поставщик компенсирует свои затраты для реализации своей продукции, цены на такие товары все равно останутся на прежнем уровне. Это связано с тем, что ежемесячно поставщик, продукция которого размещена в торговой сети, должен выплачивать 10% от выручки.
Это называется страховой суммой. Необходимость выплаты страховых сумм обусловлена либо наличием конкурентов, либо необходимостью раскрутиться. Для увеличения количества продаж товары определенного поставщика размещают на более выгодных полках (вспомните о правиле золотой полки), либо же проводят какие-либо акции по реализации продукции данного поставщика. Естественно, что за проведение акций или более выгодное размещение товаров в торговом зале поставщик вынужден выкладывать весьма значительные суммы.
Но жадность и меркантильность торговых сетей на этом не ограничивается. И кроме сдирания трех шкур с покупателя практически все торговые сети умышленно многократно завышают цены практически на все категории реализуемых товаров. Так за что же мы еще переплачиваем в магазинах и супермаркетах? Давайте разберем это на примере хлеба, поскольку хлеб едят абсолютно все и его стоимость сравнительно с другими категориями товаров сравнительно невысока. Но так ли это на самом деле?
Для удобства предположим, что единица хлебобулочной продукции стоит 100 рублей. При этом из общей стоимости продукта 55%, то есть 55 рублей вы в любом случае платите за изготовление, доставку и реализацию товара.
15% в стоимости товаров составляют затраты и риски, которые закладывают в стоимость реализуемой продукции производители и магазины. Это касается тех случаев, когда, например, скоропортящийся товар мог испортиться или его нужно вернуть производителю по причине наличия каких-либо дефектов, или полной потери товарного вида (когда товар, например, разбивается при транспортировке). Даже в этом случае все возможные риски оплачивает конечный потребитель, то есть мы с вами.
7% от стоимости товара составляют различные финансовые риски (колебания курсов валют).
6% - это непредвиденные расходы.
На этом этапе потребитель уже вынужден переплачивать 28% (почти треть) от стоимости товара. В нашем случае это 28 рублей.
Но даже такие показатели наценки на товары в супермаркетах являются минимальными по сравнению с наценками в магазинах, продающих одежду.
Посещая в очередной раз супермаркет с целью приобретения готовых блюд или даже полуфабрикатов, вы рискуете получить довольно сильное отравление и диарею. В некоторых крупных торговых сетях супермаркетов опасно покупать салаты и курицу собственного производства. Также вы рискуете получить бактериальную инфекцию, приобретая мясные изделия.
Но давайте вернемся к продажам вещей, которые нам магазины, расположенные в больших супермаркетах, предлагают приобрести с большими скидками. Без всякого зазрения совести в магазинах, продающих одежду, вам могут подсунуть вещи из старых не распроданных коллекций по цене новых.
Почему в реализации товаров по различным акциям в первую очередь заинтересованы магазины, а не покупатели? И можно ли обновить свой гардероб с минимальными затратами? Какие еще существуют распространенные уловки в бутиках и магазинах.
Одежда
Часто уже дома после приобретения какой-либо вещи в бутике или любом другом магазине, продающим одежду вы замечаете, что данная вещь вам совсем не к лицу, как будто она вас немного полнит. А в магазине ничего подобного вы абсолютно не заметили.
Это легко объясняется тем, что в абсолютном большинстве бутиков и магазинов одежды установлены не простые и привычные нам зеркала, а так называемые комплементарные зеркала. Это можно охарактеризовать, как лесть от магазина, которая должна способствовать появлению у вас желания покупать товары.
Вам когда-нибудь приходилось задумываться над тем, почему в одном магазине ваш размер одежды, например, «38». А в другом магазине вы спокойно можете надеть одежду на размер меньше, то есть «37». От части это можно списать на случайность или же на различия в размерной сетке.
Или же правильнее будет отнести это отличие к лести от магазина направленной на то, чтобы заставить вас приобрести вас эту вещь. Особенно эффективно этот прием работает на женщинах. Так, когда женщина, надевая платье или джинсы на один размер меньше, легко застегивает на себе эти вещи, у нее повышается уверенность, самооценка, улучшается настроения. И в таком приподнятом настроении она уже готова купить такую вещь по предлагаемой цене.
Данное правило действует практически в 100% случаев и в обратном направлении. Практически никогда женщина не купит платье, которое сидит на ней идеально. Но при этом на этикетке указан больший размер, чем тот который она привыкла носить. Это связано исключительно с женской психологией: ни одной женщине не хочется признавать, что она поправилась и уже не влезает в привычный ей размер одежды.
А платья или джинсы, которые то же отлично подходят женщинам и при этом на этикетке указан меньший размер значительно повышает настроение у женской аудитории. При этом у женщин создается впечатление, что они стали более стройными. И в таком расположении духа практически все женщины готовы приобрести ту или иную вещь в магазине или бутике.
И это далеко не единственная хитрость из арсенала приемов и уловок бутиков и магазинов одежды.
Обманчивые скидки.
Часто ли вы видите в магазинах рекламные обещания приобретения товара со скидкой, например, «40%» или «50%» или «3 единиц товара по цене 1». На самом деле довольно часто. И это еще один из приемов и уловок маркетологов.
Очереди.
Наверняка все согласятся с тем, что магазин одежды или бутик – это явно не базар или не продуктовый магазинчик, в которых часто бывают очереди. Поэтому, если вы видите очередь перед бутиком или магазином одежды, будьте уверены, что она создана специально и искусственно.
Кроме того, нужно отметить, что очередь сама по себе привлекает внимание людей, создавая впечатление того, что именно сегодня в этом магазине какие-то очень выгодные предложения. Ведь не просто же так выстраиваются длинные очереди в какой-то бутик или магазин. При этом опять же специально создается атмосфера еще до момента захода в магазин и тем более покупки какого-либо товара.
Влияние нахождения в очереди на человека различно в зависимости от того, в каком месте очереди вы стоите. Так, люди, которые стоят в начале очереди пребывают в состоянии легкого ажиотажа, восторга или эйфории, поскольку такие покупатели они находятся в предвкушении того, что станут обладателями каких-то ценных, уникальных, эксклюзивных вещей по выгодным ценам.
А вот люди, которые находятся в средине очереди очень часто даже не знают за чем конкретно они стоят. И пребывают в состоянии некоторого неведения. На них оказывает влияние масса людей, стоящих впереди них, которым должно достаться нечто хорошее по выгодной цене. А также большое количество людей, стоящих за ними, и явно желающая занять их место.
То есть, попросту говоря, люди, которые стоят в средине очереди, являются жертвами спроса. Она находятся перед выбором: уйти или остаться и продолжать стоять в очереди. Но на самом деле покинуть такую маркетинговую ловушку крайне сложно, поскольку они бояться потерять свое место в очереди и свой уникальный шанс на приобретение чего-либо.
Но на самом деле, как вы уже, наверное, догадались, ничего в абсолютном большинстве случаев вы не теряете. Так, например, если вам предлагают купить несколько единиц продукции по цене одной, то уже через пару недель вы сможете купить каждую из этих вещей со скидкой в 50%.
Еще одним маркетинговым приемом являются ненастоящие распродажи. Благодаря простой надписи «скидка» или «акция» люди становятся готовыми приобретать товар по его полной стоимости. Люди готовы покупать вещи или товары, участвующие в акциях практически по любым ценам, которые продавцы и не думали снижать. Вместо этого были выставлены таблички или наклейки с обещаниями скидок.
Наиболее популярные маркетинговые приемы
Среди таких приемов можно выделить, например, «40% скидку на приобретение второй единицы продукции». Обычно такие «выгодные» предложения появляются под конец сезона, то есть в момент, когда спрос на данную продукцию существенно снижается. И спустя даже незначительный промежуток времени (1 – 2 недели) скидка на данную продукцию составит уже порядка 50%. Если обобщить одну единицу продукции мы приобретаем за полную стоимость, вторую – со скидкой – 40%, а через пару недель скидка на каждую из пар составит порядка 50%. Такие акции направлены на максимальную выжимку денег из покупателей.
Еще один прием – это предложение типа «три товара по цене одного». На самом деле, приобретая несколько товаров по цене одного, вы получаете скидку не более 5 – 10%. Если бы покупатель на самом деле знал про такие хитрости магазинов, то практически никогда не стал бы приобретать товары на таких условиях.
Схема подобных акций достаточно проста. За пару недель до проведения такой акции магазин искусственно повышает цены на те категории товаров, которые будут принимать участие в акции. И приобретая товар с мыслью о том, что магазин дарит вам еще несколько экземпляров, наивный покупатель просто платит еще за несколько единиц товара. В нашем случае – за две единицы.
Акции типа «все по 100, 200, 500…»
Из общего количества товаров, которые выставлены на продажу, например, за 500 рублей большая часть имеет реальную стоимость гораздо ниже – 50, 100, 200 и так далее. При этом первые покупатели выберут из представленного ассортимента все наилучшее. А после себя оставят те вещи, реальная стоимость которых значительно ниже, указанной на ценнике. А последние покупатели смогут приобрести вещи по цене, например, 500 рублей, хотя реальная их стоимость в данном магазине может составлять и 300, и 200 и даже 100 рублей (конечно указанный порядок цен носит условный характер и приведен для удобства восприятия).
В результате больше денег тратят люди, которые стоят в начале очереди и в ее конце. Покупатели, находящиеся в средине очереди приобретают вещи, которые они бы купили и без проведения акции. Но в меньшем количестве, потратив меньшее количество денег.
Поэтому для того, чтобы избежать ненужных вам вещей ни в коем случае не стоит становиться в очередь, поскольку всегда это маркетинговые уловки и обман. И вообще вам не стоит доверять любым многообещающим рекламным надписям в магазинах, когда нам хотят продать что-либо практически даром. Поскольку даром, как известно, ничего не бывает.
Скидки
Одним из наиболее эффективных методов влияния на подсознание покупателя являются надписи типа «скидки», «sale», «распродажа». Под действием подобных маркетинговых уловок покупатели готовы приобретать товары по их полной стоимости. При этом покупатели уверены, что экономят значительную часть своих денег.
В большинстве случаев в бутиках за день может совершиться всего несколько незначительных покупок, поскольку уровень цен в таких магазинах высокий. А в дни проведения акций магазины всячески заманивают покупателей, раздавая рекламные листовки, вывешивая таблички с указанием выгодности приобретения товара именно сегодня. Обычно такие приемы срабатывают и существенно увеличивают число посетителей и покупателей в бутиках и магазинах.
В день проведения «акции» очень важное значение имеет приемы, которые используют в работе продавцы консультанты. Они говорят покупателям о том, что:
• Данная акция действует только один день или заканчивается именно сегодня, поэтому покупателю нужно успеть приобрести товар по выгодной цене.
• В наличии у магазина осталось мало размеров или в результате усиленного спроса вообще в торговой точке имеется малое количество товара.
• При общении с покупателем продавец обычно делает именно три предложения товаров, которые отличаются своей стоимостью. Первым обычно он предлагает приобрести не очень красивый товар или вещь по наибольшей цене (для удобства возьмем 1000 рублей). Затем продавец предлагает приобрести товар еще худшего качества. Таким образом, продавцы специально снижают настроение покупателю для того, чтобы затем предложить ему приобрести. После этого продавцы предлагают приобрести самую дорогую вещь или товар, которая имеет значительно лучший вид или же какие-либо технические характеристики (если это касается, например, не вещей, а устройств). И практически всегда покупатель соглашается приобрести товар, если у него достаточно средств.
• Еще одним крайне действенным приемом является разрешение примерять не более пяти вещей. И это, как не странно, вовсе не связано с кражами в магазинах, а скорее направлено на облегчение выбора покупателя. Слишком большое количество одежды в примерочной может запутать вас.
Наибольшее воздействие на покупателя оказывают фразы типа:
• «Последний день акции» - используя такой прием можно поднять цены на вещи на 10%.
• «Хит продаж» - в таком случае цены можно поднять и на 20%.
• «Тренд сезона» - уровень цен в данном случае регулирует фантазия или жадность продавцов.
• «Последнее платье» или «Последний костюм» - используя этот прием, магазины могут повышать цены даже в два и более раз.
В результате применения этих и других маркетинговых уловок прибыль магазина может составлять 120% и более.
Для того, чтобы не стать жертвой таких обманов нужно проверять цены. Для этого следует:
• Выбрать ваши любимые магазины.
• Зайти в них в начале сезона.
• При возможности сфотографировать ценники.
• А затем в момент проведения акции вам будет легче определиться с тем, что вам предлагают приобрести по полной цене, а на какие товары действительно сделаны скидки.
• Также вы можете попросить отложить понравившеюся вам вещь на час. И за этот час вы можете пройтись еще по нескольким магазинам для того, чтобы сравнить цены.
• Главным правилом покупателя можно назвать лозунг: «Я никому и ничего не должен».
Витрина
Именно витрина является лицом магазина. Она заставляет нас зайти внутрь и совершить покупку. Витрина - это одно из главных средств влияния на покупателя. Витрина позволяет предопределить его выбор, манипулировать вниманием и приобрести самые дорогие товары, которые выставляют на витрину магазина.
Самые дорогие вещи, которые нужно продать в магазинах покупатели могут видеть на манекенах. Это является наиболее распространенным приемом для того, чтобы всучить вам именно тот товар, который выгодно продать именно магазину. Для привлечения большего внимания к вещам на манекенах на них могут дополнительно разместить украшения (бусы) и другие аксессуары. Психологически это оказывает влияние на подсознание человека.
Для того, чтобы обезопасить себя от подобных манипуляций со стороны продавцов и магазинов достаточно не покупать сразу готовые варианты моделей платьев в комплекте с аксессуарами, которые вы видите на манекенах. Вы самостоятельно можете подобрать намного лучшие и более подходящие вам варианты, создав при этом свой неповторимый образ. И при этом вы можете существенно сэкономить. Для этого достаточно придерживаться нескольких правил:
• Смотрите и оценивайте то, насколько вещь подходит именно для вашей фигуры, а не безликому манекену с идеальными параметрами.
• Не проходите мимо нижних полок. На них в магазинах очень часто выставляют тоже интересные вещи, но по значительно более низким ценам.
Учитывая большинство описанных рекомендаций, приемов и уловок торговых сетей, вы обезопасите свое здоровья и существенно снизите ваши расходы на оплату товаров, приобретенных в супермаркетах.
г. Улан-Удэ,
41-90-66
08.00 - 20.00
e-mail:
